2011年11月06日

SPIN営業術

大型商談を成約に導く営業ノウハウ本。

http://amzn.to/rWHojH



すすめられたので読んでみた。

SPIN(スピンとは? 大型商談を進めるうえで重要なポイントとなる質問法のこと。
Situation Questions(状況質問)
Problem Questions(問題質問)
Implication Questions(示唆質問)
Need-payoff Questions(解決質問)

の頭文字をとったもの。

4つの質問を使いこなすことで、買い手に、その商品(サービス)が必要であると思わせ、

成約につなぐ可能性を格段に高めることができる。
大型商談と小型商談では進め方が違う
オープン質問とクローズ質問を分けることは無意味
反論は少ないほど商談は成功する
クロージングはするな
など今までの常識を覆す面白い本だ。

データをもとに述べられていて説得力あります。

すこし長いけどおすすめです。
  

Posted by ベンチャー社長ブログ at 18:22Comments(0)私の読書